Gestão de vendas para iniciantes

Existem alguns erros que podem deixar um buraco nos seus resultados. Aqui estão algumas orientações básicas para melhorar a gestão de vendas da sua empresa.

O vendedor precisa conhecer o produto

Não adianta você contratar e não oferecer o treinamento necessário ou domínio da ferramenta em questão. Contemporaneamente, na área de vendas, não estudar o produto resulta em atendimentos confusos, com respostas vazias e poucas informações que de fato convertem em vendas.

Estudar sobre o que se vende é fundamental. Aponte seus pontos fortes e fracos, quem são os concorrentes diretos e como oferecer o melhor para o seu cliente.

Foco nas etapas do processo

Existem aqueles clientes que entram na loja ou chegam no suporte, direto para a aquisição do produto, porém eles não são a maioria. Um vendedor com os processos bem definidos, pode se dedicar melhor a cada etapa.

Existem vários meios de trabalhar o cliente, afim de que ele descubra que tem um problema e o seu produto pode ser a solução. Um deles é inseri-lo no funil de vendas, com conteúdos direcionados para cada etapa do funil.

Chega de cold calls!

Que tal um atendimento humanizado?

Quando você sabe em que etapa o seu cliente se encontra, fica mais fácil a conversão. Muitas vezes a compra de uma lista com milhares de números e tentativas de venda pode além de frustrar seus vendedores, ocupá-los desnecessariamente.

Você pode criar sua própria lista e ativar um fluxo de nutrição para fazer com que um visitante avance estágios e fique apto para receber uma ligação, aumentando a taxa de conversão do seu time.

Fluxo de nutrição
Fluxo de nutrição para gestão de vendas

Não fazer a gestão das suas vendas

Não relacionar-se com o cliente e com as fases da negociação é um erro que acontece com uma frequência muito grande. Por falta de acompanhamento do CRM, vendedores deixam de entrar em contato com os clientes no timming certo e acabam não focando no momento atual do cliente.

Não coletar feedbacks

É muito importante que as informações cheguem aos gestores sem ruídos. Para isto, é ideal que o feedback das negociações seja coletado com os vendedores e a partir disto, possa ser estudado como otimizar o script de vendas.

Existe outra parte importante que pode ser aproveitada com o feedback da equipe. Colaboradores podem ser incentivados de diferentes maneiras, identifique como sua equipe funciona de acordo com as dificuldades encontradas em suas ações e no final dê a eles o seu feedback.

Lembre-se: alguns funcionam melhor com metas, outros com elogios. Saiba identificá-los.

Cultura de vendas

Para estabelecer uma cultura de resultado e vendas sólidas, algumas práticas podem ser inseridas no fluxo de trabalho dos vendedores e gerente de vendas.

Meetings

Meetings são encontros para alinhar a comunicação e oferecer para o gestor um panorama de entregas da equipe. Esta reunião deve ter uma rotina diária, semanal ou quinzenal.

O roteiro é basicamente este:

  • Cada colaborador tem até 3 minutos para falar;
  • Todo vendedor deve apresentar a melhor venda da semana e o maior fracasso;
  • Ao final dos três minutos, cada vendedor apresenta o resultado semanal em números;
  • Todos precisam permanecer em pé durante a reunião, para que o desconforto agilize a conversa.

Bônus e comissões

Estabeleça recompensas para criar um hábito que gere sucesso para a sua empresa. Estas recompensas podem ser reconhecimento ou uma comemoração.

Pequenas comemorações fazem toda a diferença. Uma música ou um gongo todas as vezes que concluírem uma venda ou um happy hour patrocinado quando o time bater a meta mensal.

Não ter cultura de pós venda

Manter um relacionamento com os clientes já existentes deve ser uma prioridade na sua empresa. Faça com que eles virem fã da sua marca e consequentemente vendam o seu produto.

Uma boa estratégia é traçar ações de fidelização, por exemplo: indique um amigo e receba 1 mês grátis ou programa de acumulo de pontos para trocar por produtos da loja. Estas estratégias podem contribuir incentivar o “boca a boca”e deixar seus clientes ainda mais engajados.

As informações destes clientes também devem ser aproveitadas para mapear os consumidores mais assíduos e rendosos para segmentar os próximos prospectos.

Onboarding de clientes para o pós venda

Montar um onboarding de pós venda pode ser uma ótima solução para estreitar a relação com o consumidor. Para isto, você pode criar conteúdos que se encaixem no momento do cliente.

Após a compra, você pode oferecer:

  • Videos educativos para eliminar dúvidas técnicas 
  • Passo-a-passo de como configurar o serviço
  • Dentro da ferramenta podem haver mecanismos para mostrar o caminho 
  • E-mails a fim de ser consultivo e gerar valor;
  • Engajar através de grupos de discussão no Whatsapp ou Facebook.

Extra:

Receita Previsível (Aaron Ross e Marylou Tyler). Livro para quem é da área de vendas e para quem está começando agora.

Quer saber mais dicas para acelerar o crescimento da sua empresa? Confira no nosso blog.

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